El Attribute Based Selling (ABS) es una estrategia de venta que se centra en ofrecer productos o servicios de manera personalizada, permitiendo a los clientes seleccionar y pagar únicamente por los atributos específicos que desean. En el contexto de la industria hotelera, esto implica que los huéspedes pueden elegir características específicas de una habitación, como la vista, el tipo de cama, servicios adicionales, entre otros, ajustando así el precio de acuerdo con sus preferencias individuales.
Esta estrategia busca mejorar la experiencia del cliente al proporcionar opciones más flexibles y adaptadas a sus necesidades. Además, puede generar una percepción de mayor valor para el cliente al permitirle personalizar su estancia de manera más precisa.
El Neuro Pricing es una técnica de fijación de precios que se basa en la comprensión de los procesos mentales y emocionales de los consumidores para establecer precios de manera estratégica. Esta estrategia utiliza principios de psicología y neurociencia para influir en la percepción del cliente sobre el valor de un producto o servicio y, en última instancia, en su decisión de compra.
En el contexto hotelero, el Neuro Pricing podría implicar la presentación de precios de manera que aproveche las emociones y percepciones del cliente. Por ejemplo, ofrecer descuentos de «edición limitada» o destacar los beneficios exclusivos de una reserva anticipada. La idea es ajustar la presentación de los precios para estimular respuestas emocionales y motivar la compra.
Ambas estrategias, Attribute Based Selling y Neuro Pricing, están diseñadas para mejorar la personalización de la oferta y la percepción del cliente, brindando una experiencia más adaptada y atractiva, mientras se optimizan los ingresos y la rentabilidad para las empresas, en este caso, en la industria hotelera.
Innovación en la Industria Hotelera: Análisis Profundo en FITUR sobre Attribute Based Selling y Neuro Pricing
en este sentido durante la reciente Feria Internacional de Turismo (FITUR), líderes destacados en la industria hotelera se reunieron en una mesa redonda organizada por BEONx y Hotelverse para explorar las últimas innovaciones en pricing. Bajo el título «Innovación en el Pricing: Attribute Based Selling y Neuro Pricing», los expertos analizaron de manera exhaustiva el panorama actual y futuro de la gestión de ingresos en el sector.
La mesa, moderada por David Val de TecnoHotel, contó con la presencia de distinguidos panelistas: Diego Fernández, Corporate Director Revenue & Distribution en Palladium Hotel Group; Pablo Gago, Global Chief Strategy & Innovation Officer en RoomMate Hotels; y Reyes Mañeru, Chief Business Growth Officer en Petit Palace Hotelity.
Uno de los puntos álgidos de la discusión fue la gestión de datos en la industria hotelera. Pablo Gago de RoomMate Hotels destacó que, a pesar de la generación masiva de datos, existe una brecha crítica en términos de calidad y utilidad. Subrayó la importancia no solo de recopilar datos, sino de contar con herramientas eficaces para interpretarlos y aplicar estrategias de revenue que busquen clientes rentables.
Diego Fernández de Palladium Hotel Group enfatizó la necesidad de cultivar una «cultura del dato» dentro de las organizaciones hoteleras para aprovechar todo su potencial. Se hizo hincapié en que la calidad de las decisiones depende en gran medida de la calidad de los datos y de la importancia que se otorgue a su gestión.
En cuanto a la venta por atributos y personalización, los participantes coincidieron en que estas estrategias son esenciales para la satisfacción del cliente. Se destacó la importancia de comprender los gustos individuales del cliente para ofrecer atributos que añadan verdadero valor y generen una percepción positiva de la experiencia hotelera.
Reyes Mañeru hizo hincapié en la personalización, señalando que «cuanto más personalices, más aumentará la satisfacción del cliente y tendrás mejor reputación, incrementando la fidelización».
La mesa también exploró las estrategias de Neuro Pricing y su impacto en la percepción del cliente. Se enfatizó la importancia de comprender el tipo de producto, el mercado y el público objetivo al aplicar estas estrategias, resaltando cómo la presentación de los precios puede influir significativamente en la decisión de compra del cliente.
En cuanto al futuro del pricing y total revenue, se subrayó la importancia de la inteligencia artificial, el machine learning y el Internet de las Cosas (IoT) para ofrecer precios dinámicos y optimizar la rentabilidad.
Diego Fernández agregó: «El revenue no tiene que estar asociado al alojamiento, sino sobre el hotel», destacando la necesidad de considerar áreas adicionales como los extras para maximizar la rentabilidad.
En última instancia, la mesa concluyó enfatizando la importancia de alinear el equipo de revenue con objetivos financieros, utilizar datos en tiempo real y adaptarse a las tecnologías emergentes para mantener la rentabilidad y la satisfacción del cliente en un mercado hotelero dinámico. Este análisis en FITUR proporcionó una visión profunda sobre las tendencias actuales y futuras en la industria hotelera, destacando la necesidad de calidad de datos, personalización y adaptabilidad a las innovaciones tecnológicas.
