Destacado 2

Descubre los nuevos retos del coaching comercial

A principios de abril en Palma, la principal entidad privada de negocios de Barcelona, presentará una metodología que potencia con gran éxito el talento comercial de las personas y los equipos aplicando coaching.

COMPARTE:
ico-facebook ico-twitter ico-google plus ico-linkedin ico-linkedin
ico-facebook ico-imprimir
ibeconomia.com - miércoles, 28 de febrero 2018 | 2:08 Hrs.

El ejercicio de vender ha sufrido tres grandes momentos es su historia;

Gracias al convenio de colaboración entre Ideas y la Cámara Internacional de Empresarios de Barcelona podremos disfrutar en las Islas de esta nueva metodología de trabajo

El primero fue cuando una empresa de seguros, en 1910 en Estados Unidos decidió concentrar su red de vendedores a solo vender y que dejaran de cobrar ; hasta ese momento la mayoría de los vendedores a su vez cobraban los servicios ; Nace el vendedor especializado

El segundo gran cambio en las ventas fue en 1945 cuando una editorial recopila los primeros Consejos para Vender en un libro, luego aparecería Og Mandino con sus libros cállese y venda y el Vendedor más grande del mundo . Fue posible creer que lo de vender se puede aprender y enseñar.

Tercero, A finales de los años 90 y en estas primeras décadas del siglo 21 la tecnología ha generado ese tercer gran cambio en el ejercicio de vender, aparece un cliente más informado, muy disperso y poco fiel, frente a unas ofertas muy parecidas de proveedores bastante similares que solo les queda diferenciarse en unos pocos euros en el precio hacen que el vendedor de hoy tenga que afrontar su actividad con nuevas competencias y mejores herramientas para firmar sus contratos.

Estas reflexiones son la base del Coaching de Ventas la metodología más solicitada por las empresas ya que expande el talento comercial de las personas, potencia los equipos de vendedores y cambia la cultura de la venta de las empresas y corporaciones ; las premisas de esta técnica pasan por un nuevo entrenamiento del vendedor, las nuevas formas de influir en el cliente, como hacer que el director de ventas logre empoderar a los miembros de su equipo y que la fuerza de ventas alcance los objetivos de facturación .

Todos los beneficios de la técnica se evidenciaron en la fuerza comercial de las empresas en pleno apogeo de la crisis, nuevos conceptos han sido testados y aplicados en Barcelona desde 2011 , previa organización, desarrollo y diseño de la técnica por los expertos de la Cámara Internacional de Empresarios de Barcelona , dándole al coaching otra utilidad, mucho más pragmática y muy vinculado a los resultadosreales de las empresas.  Literalmente show me the money

REIVINDICACIÓN DEL COACHING Y SUPERACIÓN DE LAS TÉCNICAS DE VENTAS CONVENCIONALES.

A los 6 años de haberse constituido en Barcelona, y con más de 300 directivos de ventas certificados por el programa, más de 5000 horas de procesos implantados en legiones de vendedores, alumnos de 21 países, más de 50 libros de autores internacionales como fuente bibliográfica del modelo ; un congreso especializado y hasta un Campus Virtual , son la demostración, el programa de Coaching Comercial CIE Barcelona está reconocido como la más potente forma de estimular las ventas a través del entrenamiento de los vendedores y los líderes comerciales .

Entendida como la versión superior de los cursos de técnicas de ventas convencionales, acciones de formación que siguen instalados en el siglo XX y de los que el Coaching de Ventas toma ventajas al aportar hasta 14 herramientas de aplicación inmediata para que el vendedor aplique de manera inmediata y aumente su capacidad de influencia en sus potenciales clientes .

Cabe resaltar que el coaching comercial es la única versión del coaching cuya aplicación está directamente relacionada con las nuevas acciones y los resultados comerciales ; aunque incide directamente en la persona del vendedor, los avances y su efectividad se mide siempre en los cambios positivos que se produzca en su facturación, dándose aquí una especie de reivindicación del coaching como técnica poderosa de transformación respecto a otras vertientes como el life coaching o el coaching ejecutivo .

En distintos foros empresariales se ha reconocido que la técnica del coaching de ventas genera al menos siete aportes concretos a la fuerza de ventas :

1 – Introduce el concepto ARC Alto Rendimiento Comercial y ubica al vendedor, al equipo y a la organización en la Franja de Alta Competitividad de Ventas de donde no deben bajar y cumplir así las metas comerciales asignadas .

2 – Expande el talento de ventas buscando la Excelencia Comercial mediante herramientas concretas (FIBECA, CIREXCO, CIRA) que aportan una nueva visión, conocimientos y aptitudes al vendedor, a los equipos y a las organizaciones de hoy ante los cambios del mercado y los nuevos hábitos de sus clientes .

3 – Mediante un modelo de Identificación de lastres comerciales , permite actuar de manera precisa en las oportunidades de mejora y optimiza los recursos que la empresa invierte en su fuerza comercial.

4 – Potencia la influencia del vendedor desde la matriz FIBECA que invierte el esquema habitual del vendedor monologuista ;

5 – Imprime la Transformación Sostenible de los vendedores y del equipo de ventas .

6 – Busca el ascenso comercial y la mejora continua , facilitando la Carrera Comercial Profesional del vendedor dentro de la organización ;

7 – Aporta hasta 14 Herramientas de Diagnóstico, acción, seguimiento y sostenibilidad, de aplicabilidad inmediata de crecimiento sostenido .

Todos estos nuevos conceptos, toda esta actualización de aquellos métodos propios del siglo pasado, toda esta nueva visión de la ventas son los que recibirán un selecto grupo de gerentes de ventas y directivos comerciales de Palma de Mallorca en la primera jornada especializada de Coaching Comercial en Islas Baleares a realizarse en la primera semana de abril 2018 al que además están convocadas las principales entidades de negocios, consultores, formadores y conferenciantes en entrenamiento en ventas ; La entidad de Barcelona realizará Jornada denominada;

COMPETENCIAS AVANZADAS PARA LA VENTA DE HOY, POTENCIADAS POR EL COACHING COMERCIAL.

Acción de 20 horas (en jueves – viernes – sábado) que recorrerá todos estos retos que afronta el vendedor y el director de ventas de hoy, cómo afrontarlos, herramientas de aplicación inmediata y ejercicios que generan los nuevos hábitos necesarios para tener éxito en la maravillosa carrera de vendedor profesional .

El curso llega a Baleares gracias al convenio de colaboración entre Ideas y la Cámara Internacional de Empresarios de Barcelona y cuenta con el acompañamiento de Enric Castro , reconocido consultor empresarial de Baleares que conoció el modelo certificandose directamente en Barcelona y planteó la necesidad de que las empresas de aquí se actualicen .

 

 

 

 

Para más información :

IDEAS CONSULTORA DE FORMACIÓN

Vinyassa Nº 4 A Bajos – (07005) – Palma de Mallorca
C/Obispo González Abarca, 15 bjs (07800), Ibiza.

971 721 154 – info@ideasconsultora.es

Curso totalmente bonificable por FUNDAE

 

FUENTE: Cámara Internacional de Empresarios de Barcelona


COMPARTE:
ico-facebook ico-twitter ico-google plus ico-linkedin ico-linkedin
ico-facebook ico-imprimir