Análisis

La relación individualizada con el cliente, el reto para la actual comercialización hotelera

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ibeconomia.com - Lunes, 27 de Marzo 2017 | 1:20 Hrs.

 

Sabre Hospitality Solutions ha colaborado con Phocuswright en la elaboración de un nuevo informe de investigación, ‘Optimización de los Canales de Venta en la Hostelería: los secretos de una manera de distribución eficiente’, en el que destaca la importancia para los hoteles de contar con maneras de relacionarse mejor con los clientes de forma individual.

Dicho informe evalúa la optimización de los canales de distribución en la industria hotelera e identifica los factores más importantes a considerar para la creación de una estrategia de venta efectiva a largo plazo. El objetivo es obtener una maximización del retorno de inversión a través de los diferentes canales de comercialización, directos e indirectos.

El informe expone tres puntos cruciales para los hoteleros que quieran dominar la distribución y superar las complejidades del mercado. Todos  ellos están enfocados a la relación con el cliente.

El primero es ordenar la base de datos. Con una analítica adecuada, los hoteleros pueden relacionarse mejor con los clientes de forma individual basándose en la información explícita e implícita facilitada por los compradores durante el proceso de búsqueda.

El segundo es identificar la motivación de cada persona para comprender su comportamiento. Al combinar las estadísticas de tráfico y de conversión con tendencias de consumo y diferencias regionales, los hoteleros pueden tener una perspectiva estratégica de sus clientes a conquistar y desarrollar una combinación de distribución que se adapte a su hotel.

Por último, el tercer consejo es evaluar el riesgo y el retorno del canal. Es decir, la optimización del canal no consiste en “cargar una tarifa y olvidarse”, señala el director general y jefe ejecutivo de Sabre Hospitality Solutions en la región de EMEA, Richard Wiegmann.

Los hoteleros deben controlar y evaluar constantemente su estrategia en los diferentes canales para obtener así un mayor tráfico eficiente y poder convertir ese tráfico en ventas más productivas. Es decir, se trata de una manera de conocer mejor al cliente.

RETOS DEL SECTOR HOTELERO

Para Sabre y Phocuswright, la naturaleza fragmentada de la industria hotelera actual genera un panorama de distribución complejo y desafíos singulares que los hoteleros deben superar para maximizar sus ingresos.

Entre estos retos las compañías destacan la nueva segmentación del trabajo, las inversiones publicitarias de las OTA y los metabuscadores y la falta de renovación de sistemas tecnológicos obsoletos en los hoteles.

Desde las compañías encargadas del informe, destacan que los nuevos consumidores y la tecnología han aumentado la complejidad de las estrategias de venta por culpa del nacimiento de nuevos canales de distribución, los cuales complican la relación personal con los clientes.

 

Europa Press


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